新浪科技 崔西

在上半年同批IPO的公司里，途牛并不是最耀眼的一个：没有猎豹的江湖恩怨、没有聚美明星般的CEO，也没有京东巨大的光环。不过这家“线上旅行社”却吸引当当网前CFO杨嘉宏、阿里巴巴(滚动资讯)前高管汤峥嵘的加盟，还在上市前获得携程、奇虎及红杉的投资。

途牛网创始人之一于敦德现在的职务是CEO，双鱼座、数学系出身的他比较含蓄内敛，不太会讲故事，但是对自己的公司和业务非常自信。比如上市当天沟通会上，他承诺未来增速能够比行业快一倍。再比如他认为途牛是行业里“最有远见的公司”。

这一点体现在7年前途牛商业方向的决策上：2006年途牛做旅游攻略社区起家，如果坚持做下去基本就是现在的穷游、蚂蜂窝。但这些旅游社区网站由于多是围绕话题、目的地做结构，面临大量流量无法变现的难题。

当时携程、艺龙等在机票酒店预订方面已经非常强势，经过反复的讨论，途牛决定了发展方向：专注休闲旅游，不碰机票酒店，只做零售不碰批发。而在商业模式上，则从社区转向平台，最后确定为做采购+服务的“在线旅行社”。

现在回过头去总结，于敦德认为上述几个方向性的决定非常关键，不仅与同行有差异化定位，也让途牛顺应行业发展大趋势。更为重要的是在接下来7年发展中，途牛没有任何推倒重来，能够让努力产生叠加效应。

曾在博客中国、育儿网创业过的于敦德，刚转入旅游这个传统行业时，发现大家都不太爱分享。真正进入这个行业时，于敦德发现有太多东西要学习，也不敢像以往一样随便发表观点，而是和十几人的创业团队一起一家一家的跑供应商。

对于目前途牛取得的成绩，于敦德认为主要靠“简单”。无论是他和另外一个创始人严海锋，还是和后来加盟的明星公司高管们，都喜欢用一种简单直接的方式沟通问题。于敦德的私人生活则更加简单，跑跑步和陪陪孩子基本就是全部。

于敦德对途牛的定位更像是一家“服务”公司，做了无论是预定平台还是社区网站都不愿意做的苦活累活脏活，比如处理订单、开发票、用户服务等等工作，这让途牛客单价高达5000元。

“我觉得未来几大类似高客单价的生活服务领域有更大的机会，比如住房、养老以及教育等等，一定是可以通过互联网来解决的。”于敦德说。

80后创业路

途牛的创始人是两个80后，于敦德和COO严海锋，俩人到现在认识14年了。

2001年同为东南大学校友的于敦德和严海锋，都加入校园门户网站“先声网”的运营中，毕业后两人像普通的大学生那样，给当时优秀的IT公司发去简历，不过都石沉大海，于敦德选择在一些很小的创业公司工作，学金融的严海锋则去基金公司。

2004年大学毕业一年后，俩人曾想到过合伙创业，方向是做网上书城。那时候电商小有名气的有卓越网，而当当网也是刚发展不久。

不过由于被投资人放了鸽子，网上书城计划迟迟不能启动。在南京一次聚会上，于敦德认识了博客中国创始人方兴东，第二天就前往北京成为博客中国第7号员工，负责技术工作。此时两位同窗的共同创业计划暂时搁浅。

现在回想起网上书城的想法，于敦德说幸好没做，因为当时准备投入的资金现在看起来肯定不够烧，而且那时候做电商还太早期，淘宝网也才刚成立1年不到，电商行业都处于艰难的探索期。

在博客中国工作一年半，2006年于敦德被严海锋“忽悠”回南京，加盟校友创办的育儿网，严海锋任COO，于敦德任CEO。不过即使带了“O”字头衔，毕竟公司太小也没有股份，于敦德和严海锋依然是打工角色，并没有实现第一桶金。

一年以后，于敦德和严海锋琢磨新的创业，他们看到了在线旅游这个行业，第一觉得做旅游可以出去玩，另外当时的投资人对这个领域也比较感兴趣。“可是你们并不懂旅游这个行业，怎么就敢进入？”新浪科技问。“进入了你就懂了。”于敦德回答。

于敦德认为，互联网创业最有意思的事情，是一帮人并不懂这个行业就敢进去创业。当时育儿网在垂直社区发展相当不错，但居然是一帮没有结婚、没有小孩的大男生在做，而做旅游在他看来也不是一件多需要勇气的事情，“反正还年轻，做失败了再来。”

性格相反的搭档

虽然是同窗校友，但于敦德和严海锋有着相反的性情。于敦德相对含蓄内向，严海峰则是外向奔放。两个人在创业过程中有过很多争执，不过君子动口不动手，俩人就是吵，小问题吵几分钟，大问题可能吵几天。

大部分的情况是越讨论越接近真理，俩人会在正确方向上达成默契和共识。虽然在性情上不太一样，但能让俩人14年一路走来的是相同价值观和工作方法：简单诚信，直接，如果在什么事情上有看法或者意见，就直接说出来。

时间长了一个人可能一张嘴，另一个人就知道要说什么了，“所以经常我一推门要找他，但一想这个不用说了，我就走了。”于敦德说。

在听到一些创业伙伴后来分道扬镳故事时，于敦德总会有些唏嘘，“少了一个提反对意见的人”。他认为一个人主导的公司很难管理，有来自亲密伙伴的不同的意见，是规避风险和管理风险的重要方法。

途牛创立最初一年主要做分享社区，来自同事和朋友的投资也基本用完，这期间于敦德和严海锋不断见投资人。在2007年6月反复几次会面后，严海锋终于获得一个天使投资人的青睐，为途牛赢得了继续发展的机会。

随后2007年途牛转型在线旅游产品预定平台，随着订单额不断扩大，一些服务弊端也逐渐出现：旺季很多旅行社不愁客源，对途牛网带来的用户重视不够，在途牛上的信息更新也不及时，途牛收到很多投诉。

2007年途牛召集十几名员工一起讨论未来规划，大家达成共识：单纯做互联网平台不够，必须落地承接旅游产业上下游，成为真正的在线旅行社。基于这一策略，途牛开始建立IT系统能够以及销售团队，迎来高速发展。

　　服务的机会

无论是博客中国、育儿网还是途牛，站在现在的角度去看，于敦德认为整个互联网行业在向纵身方向发展，现在已经不能说各个细分行业是垂直领域，实际上他们已经慢慢成为主流，只要能很好把互联网和人民生活结合起来就是互联网行业。

“我觉得真正互联网发展到成熟那一天，应该是可以解决住房、医疗和养老的问题的，那到时候的客单价可能会很高，几十万甚至更高都有可能，我觉得会有那么一天。”于敦德说。

在他看来现在主要应该关注生活服务领域，而不是单纯的旅游领域。比火热的租车、租房虽然也能算旅游行业的一部分，但更多是生活服务，将来一定会有互联网公司直接去做租房、卖房的买卖。

于敦德拿京东举例，正是因为服务的重要性，所以京东才自己做配送，而配送本质上也是服务，所以京东本质上是服务网站而非商品网站。正是因为有服务，京东的客单价相对阿里要高。

“客单价越高服务越重要，客单价越低产品越重要，更不用说免费的产品了。所以你能看到美团有几千人的线下采购团队，这就是重产品。”于敦德说。

现在能够让于敦德焦虑的并不是竞争对手或者股价浮动，更多来自于用户的安全。做旅游行业难免碰到天灾人害，比如动乱、地震、海啸、洪水、火山爆发等等，于敦德做旅游后常常关注的最多是国际社会新闻。

途牛也在纠结中摸索出一些经验，不断完善一些出行的风险制度，基本上涵盖了用户出游过程中99%的风险。“我们已经习惯了，原则就是尽人事听天命，然后所有能做的都努力做到，实在没办法那就是运气不好了。”

　携程入局

对于途牛来说，今年最重要的事情除了上市，还有来自竞争对手携程的投资：上市前携程以1500万美元入股途牛，并向途牛董事会指派一名董事。

事实上一年前双方就有接触，不过这场洽谈主要是严海锋负责，但在上市之前，携程CEO梁建章和于敦德在香港有过会面，见面的时候携程并没有最终决定要投资，途牛也还没有考虑好是不是接受。

但是意向已经非常明确，只是在香港那次严海锋并未到场。回到南京后于敦德和严海锋又商量了一下，确认了一些细节，就敲定接受这笔投资。

当天对于携程来说是戏剧性的一天，除了投资途牛，还投资同程旅游网，后者刚刚与艺龙在门票和酒店方面达成合作。对于携程来说，同程互补性更强，其将自己的门票业务交给同程去做，但在休闲旅游这部分，携程和途牛却存在竞争关系。

于敦德则认为，携程的入股最重要的一点是带来沟通机制，避免恶性竞争。在线旅游整个市场规模很大，其实能够共存发展。而在业务上携程最近和途牛也开始沟通，接下来也会有协同。

不过于敦德没有介绍细节，只是笑称不会像同程那样“简单粗暴”。他表示途牛和携程还会专注在自己核心业务上面，然后互相借力实现双赢。

在于敦德看来，未来两个趋势非常明显，第一是在线旅游线下往线上转移的趋势，第二就是生活服务里面美团、点评等公司都在介入酒店、门票等业务。这两方面未来都会面临激烈的竞争。
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